专题策划 | 陈显玲

采写 | 南都周刊记者 敖瑾

讲述者 | 邵英东

今年美国西雅图亚马逊总部办公室的一只蝴蝶扇了扇翅膀，深圳作为“跨境电商之都”在狂飙顶峰突遭急刹。

时值亚马逊封号半年之际，新的迹象明显发生：一批年轻创业者走出大卖家，在华南城启动招聘，守候弯道超车机会；一大批亚马逊运营专员在峰谷间感知规则之力。新旧交替的深圳跨境电商产业，行至分水岭。

南都周刊遍访深圳跨境电商全产业链多环节从业者，试图完整呈现中国卖家如何浴火新生，再现“Made In China”创富时代。

一位深圳的跨境电商服务商，向南都周刊回顾了亚马逊平台上曾经内卷的刷单争斗，以及刚刚走出剧痛产业正在经历的人才流转。

此报道刊登于2021年10月期《南都周刊》。

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我大学在国外学国际贸易，2018年毕业先去东南亚做了一段线下实体，当时跨境电商正热，我就回国到江浙沪一带做。虽然入行三年，但在这个兴起只有十几年的行业里，已经算个老人了。

亚马逊平台2016年逐渐热起来，我2019年接触到亚马逊，它是平台之中利润最高，难度也比较大，我当时在别人的公司边做边学。

那时其他平台都玩得比较浅，规则简单，也没有侵权一说，大家互相抄袭，很乱。

做流量大的亚马逊不同，一个人的产出可以抵其他平台三四个人，亚马逊一个人能卖150万到200万的业绩，其他平台也就小几十万。

当时江浙沪跨境电商没有圈子，招人困难，深圳圈子集中，信息密集，新玩法都从深圳开始，我就过来深圳到跨境电商集中的华南城了。

最初进的公司大小都有，铺货公司一上产品可以马上赚钱，一天上几十甚至几百个产品，只要出10个20个，打一点点广告就可以。

后来做精品与铺货思维完全不同，推一个精品要砸很多钱，才能把前期一些链接的信息搭起来，前期沉没投入可能要10多万元，所以卖家是一定要想各种办法卖爆的。

前期要通过服务商送出几百个产品，图片页面优化要做半月到一个月，这是铺货公司承受不了的。

很多做铺货的老板也在转型，但都遇到非常大困难，基因完全不同很难做。

封号之前送货的市场比较乱，有些是机刷的，机器刷很容易死，就是被平台识别出来，还有些联系华人刷，华人的账号也不太安全。

有些华人会刷很多的产品拿去卖二手，平台会有意地针对华人名字查。

我们在送货中发现，小件20美金以下的产品，八成美国账号，二成华人账号，但是高客单价的产品，比如说200美金左右的，9成都是华人接的，因为一个账号一个月只能刷五六单，刷多了账号就会有危险。

留评返现一般是通过微信群来进行的，也有Facebook群组这些渠道，留了评论才返钱，但会遇到一些人向平台申请退款，等于他们拿了两份钱，我发现就给他们加入黑名单，我们会在送货之前查一下黑名单。

还会借助站外红人帮卖家带货，像 TikTok，YouTube也有网红帮人带货，但都要给一些折扣，产品卖得不好还有线下清仓渠道。如果新品要冲销量，卖家就会亏本去送。

最初是帮朋友刷，他们没有能力解决这个问题，我就帮他们解决，当我的副业收入比主业高了，我就出去自己做服务商了。

但刷单太累了，很内卷，大家都在抢单。

服务商大多是工作室，卖家一般靠朋友推荐，各种各样服务商实在太多了，华南城每天来来往往推门就进的很大一部分是服务商，各种卖家群里也频繁有人发，没有人知道具体有多大的量。

每天要做的单量也有比较大的波动，服务商之间也在打架，也在内卷，无缘无故我的单量减少了，我就知道是被竞争对手吃掉了一部分。

之前有些服务商，送货的话连续放个三五天，好几千单放出去了，把卖家的钱收过来之后，不返给买家，那个钱就被他们卷跑了，他们把账号一消，卖家就找不到了，这种情况之前很多，现在越来越少。

我做的刷单跟他们不一样，产品测评都做真实测评，因为做的是真实性的东西，我心里是没有负担的，卖家随时可以见我，可以面对面签合同。

有些刷单服务商没有底线，他们都躲起来，因为账号死掉卖家要去找他们算账。

很多刷单的今年倒闭了，亚马逊这次封这么多账号，服务商接单量减少了一半左右。

没有被封号的卖家变得特别小心，选用服务会选贵一点的优质服务商。

真人服务的普通单，一单要五六十元，优质的老账号一单要八九十元。

不刷单产品链接起不来，别人看不到产品，一天只有一两个浏览，产品长期滞销，库存就积压在那里了。

所以卖家不断地冲转化率销量，有人买东西，页面会跑到前面去，让流量流动起来，开始刷单要维护评论，不然遇到一些自然差评，这个链接就废掉了。

服务商还帮卖家删差评，这种也是亚马逊不允许的，只能通过各种途径联系到卖家，许诺给些钱，或博得同情，讲讲自己创业艰难，有些买家会配合删除。

这次封号中，有些被误伤的企业，他们刷评并不是自己搞的，而是刷单的人收了竞争对手的钱，去刷的差评被平台监控到。

只要刷单的人页面上留有比较明显的差评痕迹，可以向平台申诉，但如果好评差评交杂一起，看不出刷单痕迹，这种就很难处理。

之前很多亚马逊卖家让工厂把小卡片直接放到产品里，虽然这种在国内比较多，但亚马逊是不允许的，我们现在升级了做法，从第三方位置给买家额外寄一封明信片过去，商品与明信片是分开的，相对来说风险比较小，即使几万封里有一封举报，没有证据链也很难举报。

明信片价格价格不高，但量很大，一个客户发一次就是几千单，而且会持续地反复发。这种留评方式在欧洲会高一些，美国因为信件太多太杂，留评率要低一些。

邀请留评的内容能否打动人，卡片做得是否好看，明信片大小和返现额度的大小，也都对留评率有影响。

卖家自己选择一单返多少钱，留评后才返折扣，一般10美元，最大方的卖家返25到30美元左右。

服务商就像中介，还有很多人他们一边在大卖家做运营，一边做服务商，像我之前那样。卖家没办法获知服务商的真实能力和团队大小。

如果做大的业务，卖家和服务商都会当面谈，一般都找合作过很久的熟人，真实交易会比较多，基本上靠口碑服务，欺骗的话可能做一单就混不下去了，这一行圈子内传播很快。

不过疫情期间新入行的店铺，想迅速把销量做起来，在这行又没有积累，就会遇到一些假服务商，或者资质比较差的服务商，店铺迅速死掉的概率就大了很多。

去年入行的新卖家太多了，他们更多去玩一些野路子，也玩得起。他们明白收益和风险是并存的，可能这波没有查到他刷单，逃过去他就会赚好多钱，相比之下，大卖家账号一挂会损失好多钱，得不偿失。

现在亚马逊卖家面临最大问题，一个是难选品，好产品越来越难找了，该做的款式大家都做了，整个1688好的产品全被搬空了，亚马逊上都能找得出来，特别难开发一个新产品。还有就是人难找，大家根本不愿意去小公司，死亡率太高了，一进去公司就倒闭了，再找下一份工作的时候，简历就不好看。

大家会偏向去中大型的公司，很多小公司准备好店铺，搞了三五个月，却招不到人启动不了。我也做人力资源对接，需要很多源源不断新的资源进来，数据量要非常大才能做起来。

我做得很累，可一旦流量做起来了，变现能力非常强。

这几个月刷单的少了，但做猎头的工作很稳定，我新开了抖音号“一只带小土”，记录跨境电商行业里的新故事。

小卖家入行后疯狂地砸钱，疯狂地要人，但最初大卖家账号刚被封时，员工都在观望，那时是挖不动人的，组里主管会许诺清货期也给提成，因为封号后提成受很大影响。

但很快他们发现主管答应的提成根本拿不到，领导自己都拿不到那些钱，大卖家的人开始动了。

7月是小卖家抢人最疯狂的时候，大卖家那时确定被封帐号申诉拿不回来了，那是人员流失最集中的一个月，也是最容易促成对接的。

史无前例的封号潮导致圈子里流动的人特别多，有时一天就有好几个招聘需求，即使我收费低，这块每月也有三四万的收入，快的一次20分钟就对接成功一单。

有能力有业绩的运营主管、有三五年经验积累的开发人员、能够操盘和带团队的经理总监，这些都是最近的抢手人才，傲基、帕拓逊等大卖家出来的这类人都比较受欢迎。

这几个月被封号的大卖家不断地在流失人才，小公司不断地拔地而起，之前风险管控比较严的大卖家没受影响，最近也在趁机吸纳人才，这波震荡什么时候平复，要看大卖家什么时候能够稳定下来。