在线旅游寻求新突破

    近日，国航、南航等航空公司下调部分航班的机票代理佣金，格林豪泰等连锁型酒店也加大了直销投入比例；七天连锁酒店甚至表示结束与中介的合作，开展100%直销。这些变化直接对携程、艺龙等传统在线旅游代理商形成不利影响，在线旅游业务被迫变局。

    中介代理和直销策略的双重困境

    “传统代理商大概要抽取每单最高达70元的佣金”，去哪儿网酒店产品部高级总监王京介绍，这种高达15%至20%的抽佣比例让越来越多的酒店吃不消，特别是一些个体经营和价格实惠的连锁酒店，“要知道这些酒店的住宿价格也就在200元上下”。

    在王京看来，传统在线旅游代理商绑定了自己与酒店的合作，其预订中心的接线员死板地完成订单，这种模式似乎已经变成行业发展的桎梏。现代消费生活讲究顾客的个性化需求和酒店的个性化服务，“以绝对标准化、低成本为优势的中介代理们显然已经不能满足这一点”。

    时至今日，越来越多的酒店关注并使用国际上已经流行多年的收益管理理念，尝试通过下调代理佣金、减少代理商预留房数量来加大酒店直销比例。最直接的渠道依旧是在大街上发传单，在机场、火车站、码头发卡……王京认为，酒店为直销付出的人力等成本依然很高。即使酒店可以建立并完善自己的网站，通过网上订票，但实际情况是，国内目前有数十万各种类型的酒店，“能办起自己的网站，并且名字被顾客记住的屈指可数，单体酒店直销这条路也很难”。

    搜索“直通车”模式浮出水面

    危机之下，大家都在思考，先想到方法并做出来的才能成为赢家。记者获悉，旅游搜索引擎去哪儿网已经与酒店展开了新的合作模式。王京介绍，去哪儿网的新方向在于改变传统的营收模式，建立顾客与酒店“直通车”，而不是靠代理预订抽取佣金。

    旅游搜索业务对酒店群体来说，是一个展示和整合的平台。王京告诉记者，借助“酒店直通车”模式，酒店把自己的地理位置、周边概况、酒店特色、联系方式登记在去哪儿网上向消费者展示。去哪儿网之后需要做的就是保证这些信息的真实和联系方式的准确性。消费者通过搜索，找到去哪儿网为之精确匹配的酒店及其联系方式。“消费者可以自主地与酒店取得联系，双方除了均可以获得相对更加准确的信息外，同时满足了双方及时有效的沟通和个性化需求。”

    王京认为，去哪儿网“酒店直通车”模式从本质上满足了酒店业者日益增强的直销需求，而直通车则巧妙地把客户的模糊需求通过互联网落实到可以听得见摸得着的客户呼入电话上。借助去哪儿网搜索技术，这种符合中国酒店营销特色的直销渠道会拓展得更远更广泛，而酒店为此支付的合作成本却大幅降低。他透露，在帮助酒店提升营销收益的同时，去哪儿网仅向酒店收取按照实际电话时长计算的2元/分钟左右的通信费用，酒店更可以选择自助开通和关闭、包月等多种优惠方式。“把那些原本应该属于酒店的顾客还给酒店，绝大部分酒店都可以自主控制在5元钱（约2分钟）之内搞定一单实实在在的生意”，这种灵活的成本控制更加科学、合理，也得到越来越多酒店业者的认可。