三大运营商扩展业务需四种新型渠道

    摘要：中国的三大运营商几乎垄断了中国的电信市场，但是随着如今互联网等的快速发展电信运营商也需要新的渠道可以扩展自己的业务。

    中国的三大运营商几乎垄断了中国的电信市场，但是随着如今互联网等的快速发展电信运营商也需要新的渠道可以扩展自己的业务。

　　所谓新型渠道，是相对于电信运营商传统的自有营业厅渠道、合作代理渠道、客户经理渠道、自有呼叫中心与互联网渠道的全新渠道形态。选择新型渠道的主要依据，是渠道特征与客户特征之间的匹配度。以此为标准，从匹配颗粒度由大到小，我们将电信运营商的新型渠道分为以下几种类型：

　　第一，目标客户匹配的新型渠道。例如电信运营商在竞争中需要重点维系与拓展的高价值个人客户群，其相对聚集的商务会所、高尔夫球场、机场、高端酒店、高端演出场所、专业协会等，是电信运营商可以考虑切入的新渠道类型。

　　第二，生活型态匹配的新型渠道。与目标客户生活型态匹配的渠道拓展，需要建立在对于目标客户群在不同时间、空间状态准确理解的基础上。随着话务碎片化趋势，人们的通话行为被更加细分切割，大量的低价短期号卡产品将越来越多。运营商可以考虑进行定向传播与触点营销，形成富有特色的生活圈营销模式。

　　第三，消费场景匹配的新型渠道。有很多特定的场景，例如人们相对放松、愉快、激动、兴奋的消费场景中。人们往往处于比较容易受影响的状态，对于小额购物可以容易产生冲动性购买的欲望，这样的场景如果与企业业务又具备比较高的契合度，则可以考虑纳入到新型渠道之中。

　　第四，体验行为匹配的新型渠道。正如NTTDoCoMo的战略定位由生活助理演进为行为支持者，对于客户行为如影随形般的行为附着与恰倒好处的行为支持，应该作为新型渠道重要拓展方向。

　　除了目标渠道之外，当下与客户行为和心理诉求结合最紧密的渠道，首推手机渠道与互联网渠道，电信运营商需要以渠道经营的视角，系统梳理并建设这些新型渠道，把业务按照渠道特质进行准确布放与交互传递，这将成为激发增量与推动转型的重要依托。