碧生源：广告拉动的市场循环

　　2000年，赵一弘来到北京选址建厂，最后选定房山区窦店镇一个知青下乡的农场，建起来的厂房是一排平房，仅1100平方米，注册资本22.5万美元，只有20来个人。十年过后，他一手创办的碧生源登陆香港联交所主板，徐静蕾是它旗下减肥茶的形象代言人。2011年12月，碧生源宣称其常润茶在中国销售了13.7亿袋。

　　即使含着金汤勺出生的企业，在商业路途上也不见得会一帆风顺。任何企业都要经历一段摸索的过程：找到行业规律，明白游戏规则和潜规则，找到自己对应的位置，找到适合自己生存的空间。而改变碧生源命运的转折点，出现在2007年。

　　刚开始，碧生源没有自己的产品，代销瑞德梦减肥茶，当时的渠道战略是以药店为主。之后，碧生源收购江苏淮阴华医保健品有限公司，以500万元把保健食品证书、保健号和配方买下来，此配方成就了后来的碧生源常润茶。而减肥茶则是碧生源以1万元从其旗下的商贸公司转让而来。

　　2007年，一直亏损的碧生源突然不再亏损，并将之前外包的生产线掌握在自己手中。那么，2007年究竟发生了什么事?

　　广告的力量

　　据碧生源招股说明书，2007年碧生源广告费支出为4910万元，占当年度销售总额的30.1%;2008年碧生源广告费支出为11820万元，占总营业额的33%;2009年碧生源广告费支出为19670万元，占总营业额的28.4%;2010年前6个月，碧生源广告费支出为11710万元，占总营业额的31.8%。

　　从2007年开始，碧生源的广告费用支出很少低于总营业额的30%。在碧生源的大本营北京，碧生源常润茶、减肥茶是电视、公交广告的大户。

　　曾在粮食局和顶新集团工作的赵一弘非常了解中国人的消费心理和习惯，“高空打广告制造知名度拉动终端消费者，地下布渠道便于消费者随时随地购买”始终是保健品制胜的法宝。

　　从三株到飞龙，再到太阳神、红桃K，直至今日的脑白金、黄金搭档、碧生源等，无一不是靠大量投入广告做起来的，这与中国消费者的媒体权威感和消费恐慌心理有关。一方面，在中国，由于媒体特有的喉舌属性，消费者对媒体广告尤其是中央级媒体广告有着特殊的信赖感;另一方面，改革开放后井喷的商品类别和商品名称让消费者茫然无措，而“听过的”、“看过的”的商品容易成为消费者购物的第一选择。

　　对于保健品来说，以上两种因素体现得更明显。碧生源的财报显示，从2007年到2011年上半年，其广告投入约为7.8亿元，投放额度逐年上升。

　　当然，出于长远发展考虑，广告只能是营销策略而非企业安身立命的根本，正是意识到这一点，碧生源在2010年5月上市前夕，收购健士星生物技术研发(上海)有限公司，并接收了该公司的研发人员，其中很多人曾在联合利华等国际著名企业工作并在功能草本茶研究方面有很深的造诣。