创业者经营参考：如何玩转O2O行业

　　哪些行业适合O2O？如何创造利润？

　　O2O的本质是一种连接，和以前连接人与信息、人与商品不同，这次连接的是主体是消费者和服务者。也许之前他们的连接是通过层层的中介公司来完成的，而现在O2O公司借助互联网、移动互联网，成为了连接他们的直接平台。

　　总体来讲，连接方式可以分为三类：消费者与直接服务者；消费者与服务者团队；消费者与服务者公司。

　　1. 连接消费者与直接服务者

　　目前，这一类的企业最多，最出名的应该是雕爷的河狸家了。它连接了用户与美甲师，正在改变美甲这一传统行业。除此之外还有做家政的阿姨帮，连接了用户与阿姨；做代驾的e代驾，连接了用户与司机等等。这类企业所做的行业更侧重手艺人，即一个有手艺的人不需要别人配合，也不需要提供固定的服务场所、大型设施，因此更适合连接消费者与直接的服务者。

　　2. 连接消费者与服务者团队

　　与第一类不同的是，有些服务业不能依靠单独的手艺人来完成，需要一个团队，即多个人协同工作，但却不需要固定的服务场所、大型设施。比如像婚庆行业，需要有婚礼策划、婚礼摄像、婚礼摄影、婚礼跟妆、主持司仪等等，所以这类行业更需要地是连接消费者与服务者团队。目前像易结网、找我网在做的就是这一模式，不过很多地方还需要在摸索。

　　3. 连接消费者与服务者公司

　　相对于第一类和第二类，有些服务业既需要多个人来协同，也需要提供固定的服务场所、大型设施。如餐饮业、酒店业等等，这就需要连接消费者和服务者公司了。当然，这种模式已经存在太久了，像早期的携程都有10多年的历史了。新兴的O2O对它的影响倒不大。

　　当然有人会问，很多依靠网上营销，但核心是特别重线下，例如自己开实体店的企业算不算O2O呢？我觉得这类只能说是具有互联网意识的传统行业，而不能定义为O2O，它改变的只能是自身，而O2O改变是一个行业；它是一个服务提供者，而O2O是一个连接服务的平台，所以不能算是O2O。

　　如之前所述，服务业千差万别，因此不会有一个像淘宝样的平台能覆盖所有，以美团为代表的团购也只不能是一个过渡产品，O2O毫无疑问地将会走垂直的发展路线。每个行业都会有自己的O2O，甚至同一个行业因为涉及面较广，也会细分出更多的市场来，例如像结婚这个行业一定会出现婚纱摄影的O2O、婚庆O2O、婚宴O2O等等。

　　哪些行业更适合O2O？

　　最适合O2O的行业应该满足以下4个条件：用户比较成熟、服务者较成熟、行业规模够大、行业最好暴利。

　　1. 用户比较成熟

　　一个行业的用户是否成熟，这是一切的基础。这里的成熟是指用户在消费前会不会上网查询信息，这些信息又会多大程度影响他们的决策。举个极端的例子，如果你去做老年人相关的服务，比如棋友会、遛鸟会、太极会，那就像前几年有人做的老人电商网站一样，结果可想而知。

　　2. 服务者较成熟

　　一个行业的服务者是否成熟，直接决定了线下推广的难度。做过O2O的人都知道，相比于获取用户，更难地是争取服务者。用户通过流量导入就可以引进，而服务者也许需要一家一家去谈，这也是BAT做不好O2O的主要原因，因为他们擅长于流量，而干不了脏活累活。

　　3. 行业规模够大

　　只有规模够大的行业才有更多的想象空间。计算一个行业的规模：目标受众人数x消费频次x消费价格。

　　4. 行业最好暴利

　　只有暴利的行业，需求才最旺盛，也有更多的盈利空间。暴利无非两个大的原因，一是垄断，二是严重的信息不对称。对于第一个，除了政府，谁都无能为力；对于第二个，O2O正是解决信息不对称的平台，它可以削弱以百度、58、大众为代表的信息中介，也几乎革了线下中介的命，因此可以让价格回归正常，自然也能从中分得一杯羹。

　　O2O模式的盈利点来源于哪里？

　　在一切O2O经营中，所赚的钱基本来自这两个方面：（一）对接闲置资源，提高利用效率，带来价值增值。O2O这种模式，实质上对接了实体商业中未被充分利用的那部分“闲置”资源的供给和需求方，从整体上提升了实体商业资源的利用率，从而创造了增量价值，大众点评、嘀嘀打车等都是这样的例子。（二）提升消费体验感，增加客户支付意愿，带来价值增值。O2O模式利用技术优势带来了更优质的服务体验，使得消费者效用提升进而愿意支付更高价格，从而创造了增量价值。

　　第一个盈利来源：对接“闲置”资源

　　O2O模式第一个本质盈利的基础，在于这种模式对接了实体商业中未被充分利用的那部分“闲置”资源的供给和需求方，从整体上提升了实体商业资源的利用率，从而创造了增量价值。

　　如果一种所谓“O2O”经营模式，没有做到这一点，那么很可能会失败，因为其丧失了O2O模式的一个本质的盈利基础。

　　需要提示的一点是，这种“对接闲置资源”的盈利模式，更多将体现在“O2O平台”类型创业，而不是单个传统商户自身的“互联网化”类型创业。逻辑很好理解，你所创造的价值来自于在你的企业为社会资源提高效率所节约的“成本”那部分价值，只有平台型企业能够覆盖足够多的商户和消费者，创造出足够大的“价值增量空间”。而单独的传统商户进军O2O，更多要从下面第二个盈利来源——提高消费体验感来入手。

　　第二个盈利来源：提高消费体验感

　　提高客户消费体验感，本身是实体商户通过改变自身服务质量、服务环境来做到，O2O模式如何做到提高消费体验感？ 我觉得一个可以切入的点就在于会员精细化管理，通过会员精细化管理，来增加客户的被尊重的感觉、增加客户享受服务体验的便利性，从而增强会员的粘性和活跃度。

　　举例来说，传统服务业通常是单向服务，客户的反馈商户无法第一时间知道，更难以第一时间回答，如果利用微信或其他沟通平台，就能和客户建立更好的及时互动关系，增加客户的“被尊重感”；此外，在传统商业模式中，很难对于客户的消费行为有细节的跟踪，例如某个客户到店就餐，一周来几次？什么时候来？喜欢吃甜的还是辣的？消费时长？消费金额？对什么样的优惠推送感兴趣？这些问题都无法回答，但这些确实最最重要的消费者信息。试想当你迈入餐馆，扫描桌上的二维码优惠券时，服务员已经清楚了解了你的口味、消费类型，并作出恰当的推荐时，你的感受是多么好。

　　当然，很多商户会面临所谓的技术问题和投入产出比的问题，但这些问题只能是暂时问题，没有什么能够阻挡技术的便捷化和低价化趋势，提前布局，先占据流量和口碑的制高点，有时候更加重要。

　　O2O平台盈利模式有哪些?

　　直击法：说脸打脸

　　这是最常规、直接的玩法，生产什么卖什么。比如餐饮、美发、商品零售等等，传统企业玩互联网目下相当一部分还是玩营销渠道，后端系统与平台，后端与供应链，等等，整个信息链条的打通还有一段距离。多见于零售线上店或非标服务的O2O企业，基本是说什么卖什么挣什么钱。比如连锁餐饮店开设网上下单功能，做餐饮卖餐饮，挣的也是卖餐饮所得;再比如家政企业做O2O，做的是家政服务，卖的是家政服务，挣的钱也来自家政服务。互联网更多充当线上的销售渠道。

　　侧击模式：说脸打屁股

　　此玩法多见于B2C电商平台或服务类的信息平台。比如淘宝、天猫，卖商品或卖服务，挣的不是C端的钱，而是B端(包括小B)的钱;外卖如饿了么、美团外卖等，卖的是餐饮外送，收餐饮商户的钱;大众点评和58同城，做信息服务平台，销售各类商品及服务，盈利方来自商户。这些平台最大的特征是：挟用户以令商户。

　　圈地模式：广撒网，倒金字塔增值服务

　　此法多见于网游，游戏免费玩，但各种特殊的道具或功能则是收费的，用户基数越大，收费的用户数也会相应增多，当收费用户数达到一定量实现收支平衡，后续增加的收费用户数则与盈利额度成正比。此法在教育O2O类也较常见，许多网上知识或授课是免费的，但涉及更深层次的知识传授则采取收费模式，用户基数的大小决定了其盈利空间的大小。以上三种盈利途径都是常见的玩法。

　　曲线模式：从点切入，逐步延伸这种玩法多见于长期工程

　　比如大家都看到搜索引擎赚钱，但都难以立足。360从免费杀毒切入，当大量用户都安装了360杀毒软件，在有了巨量的用户群体后，360适时推出自己的浏览器，浏览器上默认出现360的搜索，如此抢下搜索引擎一块地盘，虽然份额不大，但立足够了。搜狐亦如此，从输入法切入，逐步延伸至浏览器和搜索引擎。放在O2O企业同样如此，比如e袋洗、云家政，当下两者没有任何业务交集，但他们的目标却是一致的：从一个点切入，逐步延伸扩散至用户日常消费服务，最终实现一站式生活服务平台。

　　挖坑模式：架设服务链条，链条上的点都可以挖坑挣钱此法隐藏较深，羊毛出在猪身上，看不明白谁买单。

　　比如支付宝，为用户和商户搭建了一个诚信交易窗口，这个服务本身是免费的，但在支付宝上经过的资金不计其数，支付宝链条剖开了看：商户、资金、用户。支付通过记录资金额度及购买服务的商品，就可以了解用户的消费习惯、消费行为，并进而推测出用户的职业和收入，根据商户的资金流动额度大小及频次，可以推测商户是否有资金压力，周转时长多久。用户端可以做精准营销及金融理财，商户端可以做金融信贷，而流动的资金，如果延迟2分钟到账，2分钟内滞留的资金(也就是沉淀资金)就可以做金融投资。

　　再比如物流服务商云鸟配送，做同城物流，连接的是仓储中心和终端渠道商或加工生产商。云鸟不收渠道商的费用，不收司机的费用，那挣什么钱?链条上各节点的增值服务费或资源对接服务费。同城物流链条上涉及仓储中心、渠道商/加工生产商、上游(原材料)供应商、司机、运输车辆，如果每个点都挖掘一下，可以对接各企业间实现异业合作，可以帮助企业做司机专职培训，可以针对运输车辆做维修、保养、汽配等售后服务对接。

　　雕爷六步解开O2O方程式

　　分析工具之一：高频还是低频

　　通常而言，在一个行业轴内是高频打败低频。

　　比如说滴滴其实是从出租车起家的。滴滴只做出租车的时候，我觉得这是一个伪命题。因为空闲时候不用软件叫车，早晚高峰，要加价才能叫到车，但是每个人都加钱，一样打不到车啊，因为车不够用。

　　为什么滴滴从错误的出发点出发，却是胜出者？因为教育了市场，而且是个高频市场。最早做专车的易到很难教育市场，因为它得教育两端：让司机开专车，让乘客坐专车。而滴滴从出租车入手，只用教育乘客。

　　后来，滴滴推出了专车、顺风车，最近还有代驾，它占领了出行轴，在出行轴上都可以赚钱。同一个行业轴内，人们只会打开最常用的一个应用。为什么讲今天的微信都快成为操作系统，不信查查你的电量消耗，50%到60%是被它消耗了。

　　分析工具二：刚需人群

　　O2O最恐怖的两大刚需出行和吃饭，已经被滴滴和饿了么做了。

　　为什么我看重美甲，因为对一小部分人来讲，确实是刚需，但是人群太小。美发是全人群刚需，但是频次太低了。

　　高频刚需全人群在这件事上，很难出现优质的切入点了。所以为什么说河狸家一开始拼命的抢速度，为什么烧钱。为了抢占市场，先抢占小部分人的刚需，快速的扩充。

　　先抢占人群，然后做一个人群轴的生意，比如一个女性，用河狸家做美甲，也可以做美容、美发等一切相关的服务。

　　分析工具三：一对一还是一对多

　　O2O以饿了么和e袋洗为代表，饿了么十亿美金的融资，e袋洗拿了百度一亿美金。

　　为什么这两个起的快？因为这两个行业是一对多的生意。

　　原来的送餐是由单独的餐厅，原来的洗衣服是由单独的洗衣店完成的取送，效率是非常低的。因为一个餐厅要养一个人，出去一趟才送了一两家效率很差。

　　现在有了饿了么这样的平台，综合起来的效率，一个人背盒饭可以背二十个盒饭，能够把一个人当五个人使。

　　洗衣也是这样。一对多的生意有极大的效率可以提升，而且可以做低价战略。

　　一对一的生意，美甲美容为代表的，效率是伪命题，因为他单位时间只能做那么多。

　　我认为，在很多行业里面，如果是一对一的话，纯的低价服务是不可持续的。因为一个美甲师对一个小时挣的钱有非常高的预期，你让他上门服务只做五十块的美甲，不可能。不是说五十块的美甲不存在，而是五十块的美甲就应该客人来找他。

　　我给出一个结论，一对多是追求效率的提升，追求规模的最大化才能赚到钱。而一对一是追求个性化的匹配，因为打败极致效率的唯一方法就是个性化。

　　回到刚才的话题，你怎么和滴滴竞争和Uber竞争，如果你还追求效率就没的竞争，为什么嘀嗒能活下来，就因为我追求的不是效率，追求的是掏出手机，美女挑帅哥，帅哥就挑美女，互相挑的过程不讲求时间极致，是匹配。唯有个性化才能忽略比价性。

　　分析工具四：你的平台是B2C还是C2C

　　标品是B2C京东模式，非标品是C2C淘宝模式。

　　掏出手机选一个iPhone的手机壳，打开京东，上海没有货，北京有货，如果你在上海，也不会卖给你。为什么？为了极致效率，不可能把货老远的从北京仓发给你，消灭长尾SKU。

　　淘宝是在做什么事？远在千里之外湖南老奶奶一个月穿的五个门帘子放在网上卖。从湖南的乡村发出去要好几天，但是卖的是个性化的匹配。

　　淘宝的本质是不断地增加SKU，所以淘宝的玩法一定是C2C，有无数的小商家拿上来，而客人有无数的小需求对接完成。C2C的本质是无限SKU，是充分个性化的选择。

　　你想要逃脱价格战的诅咒，那么你就一定让消费者有场景化的、有个性化的体验。

　　老奶奶的门帘子做了五条，这个月一条没卖出去，库存是老奶奶承担的。京东为什么永远不卖只有五条的产品，因为库存都受不了。把量扩大的京东特别喜欢。有人说在京东卖白酒比较好，因为中国有名有姓的白酒数量没有那么多，但是京东卖红酒卖不好，因为红酒品牌很多。

　　所影射出来的原理和O2O差不多，如果你是标准化的服务，像保洁阿姨，像洗车，没有人对保洁阿姨有个性化的需求，挑一个双眼皮的。你见过哪个保洁阿姨两百块一小时，不可能有。

　　但是有些个性化的，像美发。剪个头发花多少钱？有20有800，消费者自己乐意，这就是个性化推荐，是没有道理可言的。

　　如果无法做到让你的商品和服务做到个性化的对接，你就避免不了比价的诅咒，而比价的诅咒，价格战大家都知道，价格真是很残酷的。

　　分析工具五：你是入口还是别人的子集

　　除了行业轴之外，还要考虑人群轴。

　　有个婚礼O2O的创始人很聪明，在做这个之前就深入了解了中国人的习惯，先领结婚证，和结婚证同步的行为是照婚纱照。

　　所以他先抢夺婚纱照，拍了婚纱照没理由不办婚礼，所以是入口。婚礼这件事本身是子集的一部分。

　　但就算是这样，已经是婚礼这件事的入口了，但是仍然低频，没办法。

　　为什么我说除了行业轴之外，O2O不仅仅只考虑行业，必须考虑人群。比如携程最早订机票酒店，现在出行和旅游都做。

　　这个时候问题来了，以前拍婚纱照不管承办婚礼，即使这样你还不是入口。

　　比如代驾的本质是出行轴的一个环节，是一个子集，如果你是滴滴的一个子集的话，赶紧卖掉，同一个行业轴就是拼频次，拼频次这件事就刺刀见红了，很可能第一批频次高，最后大家打开成了习惯，现在包括我在内都会用e代驾，但是我用滴滴的次数更多，滴滴有了代驾业务，后来我也都在滴滴上解决 了。

　　那个婚礼O2O找河狸家合作，希望我成为他的入口。你做的东西如果越重的话，入口的那家公司越深入不下去，大家会成为供应链的关系，我是入口，其实河狸家的目的就是这些女性的吃喝拉撒。

　　如果有一天要摄影了，我不上婚纱照，因为婚纱照从开始想拍到最后交活要两个月，我上跟拍的服务，你过生日需要有一个摄影师在生日现场拍，当时就出来了。还有一些时尚女性，逛街的时候有跟拍师拍一路。

　　这种轻的东西就是我要介入，把摄影加上去了，一定想拍跟拍照的时候我和重度垂直的做合作，说难听点，我收一个过路钱，从婚纱照到婚礼策划我收的买路钱，这就是我们的商业模式的阴谋和阳谋。

　　分析工具六：一鱼多吃还是一鱼三吃

　　一鱼多吃，就是拿入口向产业链的上下游的延伸。入口要亏钱，坦白地讲，O2O为什么赔钱，任何一个主业只要频次较高，绝对别想赚钱，你想赚钱易趣就是例子。

　　入口的下面只要频次较高，拿来亏钱做，帮助引流，高频锁住流量，低频来变现。

　　一鱼三吃，就是锁定同样的人群，满足他们不同的跨行业的需求，表面跨行业，但是相对顺理成章。

　　原本线下卖机票的不卖酒店，限制你用携程顺理成章。锁住一个人群，通过更低频的东西来变现。

　　华尔街英语为了购买流量，居然把店开在了商场里面，为什么？其实学英语本质上，英语教师是最核心的，但是你找不到人群到底谁要学英语。所以你会发现，就是低频变现，这种叫做一鱼三吃。

　　这个结论就是O2O接下来会充满了跨行业的打劫，以前的淘宝是一鱼多吃，为什么呢？因为本身广告业可以赚钱，所以到产业链去赚钱。腾讯是一鱼三吃，本身干的是通讯行业，其实变现是游戏行业。

　　羊毛出在猪身上，把狗乐死了。腾讯把中国联通和中国移动的短信废掉了，但是不小心做游戏的任天堂亏损了，任天堂几十年来很赚钱，突然这两年被腾讯干的不专线了，这就是跨行业打击。

　　现在看看滴滴，滴滴为什么一鱼多吃，只要行业轴上都开始吃了。河狸家现在一鱼三吃了，同样一群人不同的领域去吃。

　　所以接下来就是如果你做O2O，或者你做任何的互联网的生意，如果你不会花样吃鱼，只在一个行业内，不能朝上下游延伸，不能跨行业打劫，你非常危险。

　　因为要么是你的同行更早的向上下游延伸，你不懂得去上下游延伸，你就死掉了。

　　要不然就是被另外一个奇怪的商业杀过来，原本八竿子打不着，结果他杀过来了，把全行业干没了。

　　像以任天堂为代表的游戏行业，出来一个微信把饭碗抢走了。没有人能够依靠带流量的高频主业去赚钱，这是跨行业的本质，现在如果只依靠本业赚钱，就很危险，很可能被跨界的杀过来。

　　总结：

　　毋庸置疑，O2O模式是未来互联网企业发展的新趋势，创业者的眼睛也纷纷盯向了这块“大蛋糕”。当下，烧钱的公司遍地都是，而获得盈利的却凤毛麟角。如何经营以实现盈利是当下O2O所有企业亟待解决的终极课题。更多广告新闻观点请继续关注媒体资源网。