样板市场启动成功，经销商自然会挟着钱包找上门来，与你合作。 样板市场启动成功，经销商自然会挟着钱包找上门来。样板市场做得好，厂家就会处于招商的主动地位，说话就会有分量，对经销商就能控制得住，把握得好。 很多厂家到蜥蜴团队咨询招商情况时，蜥蜴团队都强烈建议他们，要做样板市场。样板市场启动成功，经销商自然会挟着钱包找上门来，与你合作。在这方面，婷美就是一个很好的例子。 被誉为“创造内衣革命”的婷美董事长周枫，当初在上婷美保健内衣项目时，面临着巨大的压力，几乎所有的朋友都反对这个项目。项目被原来的董事会否决后，周枫带着22个员工重新创业。 在经过两年多的研制开发、检测论证后，婷美内衣准备上市。这是一个全新概念的产品，连周枫的朋友都不看好，消费者会认可吗？经销商会认可吗？如果单靠“嘴”功，是无法说服经销商的。这时，周枫决定打样板市场。将样板市场做好，通过样板市场的示范效应，带动招商。样板市场在哪儿做？周枫非常看好婷美这个产品，这是一个能给经销商赚钱的产品。周枫立志要把它做成一个长线事业，于是他决定在北京主打样板市场。 为了在北京一炮打响，他们做了精心准备。拍摄了以倪虹洁为主角的广告；虽然是医疗器械类产品，但他们并没有选择将产品投放到医疗器械柜台，而是选择了商场内衣柜台。产品功能诉求定位在“美体塑身一穿就变”。由于市场推广策略正确，产品上市几个月，北京市场就呈现出火爆的局面。 婷美火爆北京市场的消息通过各大媒体迅速传到全国。各地经销商自己到北京站柜台，自己算投入产出比。婷美招商取得了巨大成功。广东和上海等地的经销商，光品牌运作保证金就要100多万元。 婷美董事长周枫在给企业招商支招时说，一定要做样板市场！这也是他经验的总结。 做样板市场对企业来说，还有一个好处，就是可以了解产品适应市场的情况，为其他市场运作提供实战经验；即使市场失败了，其成本也很小。 婷美董事长周枫在给企业招商支招时说，一定要做样板市场！在杭州，蜥蜴团队旗下的杭州普华运作联邦减肥朵朵粑的经过，就很能说明问题。2002年春节前，在别的厂家忙着过年的时候，杭州普华便开始启动杭州市场，重点突出一个“早”字。他们首先在杭州《都市快报》刊登了2期1/4版的广告，题目是《杭州有2个西湖》。该广告结合杭州的人文地理特点，从一个独特的角度阐述了，联邦减肥朵朵粑减脂肪不减水的特点。与此同时，产品也迅速铺进各个终端，并开展“买联邦减肥朵朵粑赠相机”的活动。 由于广告打得早，文案写得吸引人，再加上杭州普华和终端的关系良好，促销措施得力，杭州市场很快就被启动起来。但决定市场的最终还是产品。在第一波购买高峰之后，很多使用过产品的人感觉效果不明显，这样就无法形成第二波的购买高峰。从5月份开始，联邦减肥朵朵粑的销量直线下降，杭州样板市场也就此夭折。杭州普华也只好中断了和厂家的业务关系。可想而知，如果没有样板市场的检验，盲目上马，杭州普华的损失也就会不计其数了。 对一些实力相对较弱的厂家来说，选样板市场时应以地级市为主。地级市投入相对小一些，成功后还容易在其他市场进行经验推广。总的来说，从市场运作策略来看，联邦减肥朵朵粑是成功的。杭州普华共投入20万元，销售额达到40万元。但由于厂家产品的原因，最终决定了这个市场是短命的。 样板市场的意义还在于，企业可以借此检验自己市场推广策略是否正确；同时根据样板市场的反馈，及时进行修正和调整。 同样是杭州普华在杭州运作回春花通秘茶的例子，也能说明问题。回春花通秘茶是上市公司吉林亚泰的发家产品，治疗通秘效果较好。但由于疏于宣传，近年来销量不是很好。普华机构将回春花通秘茶重新包装后推向市场，并决定由杭州普华负责在杭州主打样板市场。 应该说，润肠通秘市场是很大的。昂立口服液就是主打调节肠道的；脑白金的一半功能也是润肠通便，并且它的软文有一篇就是《一天不大便等于多抽三包烟》。为了和其他产品有所区别，回春花通秘茶以“铲除天下铁肠子”为主要的功能诉求，展开广告宣传。经过一阵猛烈的广告轰炸，终端销售平平，效果并不是很好。这是什么原因呢？经过对消费者走访调查，找到了原因。 脑白金开始运作时，首先在江苏省无锡市开始启动；无锡成功后，同样的方法快速在常州地区复制。然后就像滚雪球般越做越大。将便秘比喻成铁肠子，这是北方人的叫法。在地处江南的杭州，回春花通秘茶主打“铲除天下铁肠子”，南方人听了半天，也不知道铁肠子是什么东西。所以对能铲除铁肠子的通秘茶，自然无人问津。 到底怎么办？杭州普华决定调整广告策略。宣传形式上，以软文为主，淡化铁肠子的概念；同时，创建新渠道，通过社区居委会，向居民推介产品。通过一系列措施的落实，回春花通秘茶的销量逐渐上来了。 由上面的例子可以看出，地域、文化、风俗的不同，会直接影响广告的投放效果。在南方市场，回春花通秘茶应放弃主打铁肠子，这样避免了广告投放的浪费。 市场瞬息万变。不仅中小企业在推出新产品时，要做样板市场；而且，大企业大公司在推出新产品时，也要做样板市场。从某种程度上说，越是大公司大企业越是要做样板市场；否则的话，一旦市场策略失误，其损失将会更大。在这方面，史玉柱的黄金搭档就是一个很好的例子。 在从脑白金里抽身而出之后，史玉柱全力投入，打造“黄金搭档”。2001年，首先在漳州、襄樊、吉林、威海和绵阳等五城市试销。像推销脑白金一样，史玉柱如法炮制地推销黄金搭档。 企业在推出新产品时，要做样板市场；否则的话，一旦市场策略失误，其损失将会更大。首先是软文开道。以宣传企业形象的软文《投资数亿三巨头合作》、《中国人如何补充维生素》开头，以功效广告《中国人如何吃饭》、《人无维生素，只能活10天》跟上。空中广告大密度轰炸，地面促销也是屡出奇招。史玉柱使出浑身力气，吆喝了半天，可市场毫无反应。五个城市中，最高销售额也只有十多万元。这是怎么回事呢？以致史玉柱自己也不得不承认，第一轮试销已彻底失败。 因为史玉柱的传奇色彩，黄金搭档的上市引起新闻界和业内专家的关注，并纷纷就黄金搭档第一轮试销失败发表看法。 史玉柱自己说过，一个产品要想成功，要具备三“好”：好的产品、好的队伍和好的策划。黄金搭档是一个好产品，是由中国营养学会、瑞士罗氏制药和上海黄金搭档生物科技公司联合研制的，是维生素和矿物质复合型的维生素产品。史玉柱也有一个好的队伍，这支队伍曾创造了脑白金的神话。那么问题只有从策划、从黄金搭档的市场推广策略上来分析： 1广告困扰 巨额广告投下去，启动的是维生素市场；整个市场维生素的销量上去了，黄金搭档的销量却不见长。 2软文困扰 老百姓对维生素并不陌生，黄金搭档的软文用老师的口吻，向老百姓说教：不吃维生素只能活十天，中国人应如何吃饭。老百姓马上就会产生逆反心理：我吃了一辈子的饭，还要你来教我？ 3终端宣传困扰 黄金搭档同时推出面对三种不同人群的产品。面对消费者的询问，终端营业员无法用简洁的语言说出它们的不同，于是便陷入黄金搭档众多功效的泥沼中，不能自圆其说。 4价格困扰 黄金搭档每盒56元，以此价格购买维生素产品，消费者一时难以接受。因为与之同是维生素产品的金施尔康、21金维他价格都便宜得多。 5地点选择失误 经过众多国外品牌的教育，补充维生素已逐渐被国内消费者接受。其中，大城市的接受度比中小城市要高。选择中小城市做样板市场，还有一个教育消费者的过程。 史玉柱先生以成功运作脑白金而得来的实力及操作经验，等到运作黄金搭档时仍选择样板市场做实验，样板市场重要性可见一斑。从黄金搭档第一轮选择样板市场的失误可以看到，选准一个样板市场非常重要。有专家分析说，维生素消费市场是一个非常理性的市场。那些文化水平较高的消费者更容易接受补充营养、调理健康的概念；而这些人群往往更多地集中在大城市。以往，许多保健品厂家害怕理性的消费人群，因此有了上海等大城市不能碰的说法。但对于维生素来说，初期偏偏就应该找这些理性消费者。那么，究竟如何选择样板市场呢？下面和大家共同探讨一下。 如果想做全国性的大市场，那么可以选择北京、上海这样的大城市。这些城市虽然难做，但一旦成功，其辐射效应会很快波及全国。清华清茶就是一个很好的例子。 选择企业所在地。在所在地，企业拥有天时、地利、人和。在主打样板市场时，可有效地调动各方面的资源为我所用。 天津一品科技背背佳总经理杜国楹起家时只有几十万元，资金状况很差。怎么办？杜国楹说服原材料供应商和加工商，先帮他加工产品，给他赊货时间。这样天津样板市场就做了起来。样板市场的火爆，激发起经销商的信心。下游经销商纷纷订货，预付了大量资金。背背佳用经销商预付的资金归还了供货商赊货款。就这样，整个资金链就活了起来。很快背背佳市场就扩展到了全国，企业也进入良性循环。而且，销售形势越好对周围资金的调动能力越强。 如果资金有限，可以启动小范围的样板市场。比如脑白金刚上市时，就是在小小的县级市江阴做样板市场的；然后用江阴市场赚的钱，去做无锡市场；再用无锡市场赚的钱，去做南京市场。由此一步步地发展了起来。 如果是同时做几个样板市场，一定要注意市场推广策略的差异性和地区适应性。 所以，选择样板市场，一定要综合考虑企业、产品、市场以及营销策略等各种因素，这样才有可能把样板市场打好。 如果是同时做几个样板市场，一定要注意市场推广策略的差异性和地区适应性。更多广告文案大全请继续关注媒体资源网。
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