B2B营销：数字化时代的营销变革 ——跨盈世界B2B营销高管峰会营销专家系列访谈

 　　数字化时代的来临正挑战营销者的神经，逆水行舟，不进则退。由于终端用户的消费习惯的改变，以及科技第三次革命的到来使得所有大众的消费群体在许多科技产品影响下、信息、购买等等方面的习惯都发生了变化，一环扣一环向上游在不断的渗透，在每一个从B2C的企业到B2B的企业甚至到上游的资源企业，必须要去调整你的营销还有运营的策略从而去适应整体市场客户习惯的改变，钱的流向改变，信息的流向改变，在这种改变之下，每一个企业需要重新塑造自己独特的竞争力。

　　目前ConsignIndex跨盈指数，采访到100多位在B2B行业内知名营销高管分享自己多年的营销经验，受访者公司跨越B2B各个产业链，包括30多个行业，从专业服务领域到制造企业再到原料生产企业。ConsignIndex开展内容百分百(CONTENT100)线上内容传播之旅，官方微信会定期发布B2B市场营销者的采访视频。

　　在1月20日举办的跨盈世界B2B营销高管峰会后，我们就这个问题采访多位与会嘉宾和演讲人。在海量的访谈中，我们发现很多公司的营销高管已经在数字化时代的潮流中做好了准备。

　　以下为嘉宾访谈内容摘录：

　　Q1:您认为数字化时代的营销变革在哪里呢?

　　A1:在市场营销工作上在跟客户的亲密度上对前端业务的交付还有销售的支持是非常有必要加强的，通过一些B2B比较不错的品牌传播的项目确实能得到客户的好评，但是在整个企业的数字化时代的转型中，还是需要为企业去塑造核心竞争力的能力，数字化时代的看法，我们认为由于终端用户的消费习惯的改变，以及科技第三次革命的到来使得所有大众的消费群体在许多科技产品、信息、购买等等方面的习惯都发生了变化，一环扣一环向上游在不断的渗透，在每一个从B2C的企业到B2B的企业甚至到上游的资源企业，必须要去调整你的营销还有运营的策略从而去适应整体市场客户习惯的改变，钱的流向改变，信息的流向改变，在这种改变之下，每一个企业需要重新塑造自己独特的竞争力，很多情况下，竞争力并不是永续的，他是一个阶段性的，那么数字化时代，举个例子，像零售企业，门店很多有几千家，可能你就赚到钱了，但是随着互联网的普及，门店反而是一个很重的资产，其实很难赚到钱，客户都去网上购买产品了，零售企业就要考虑做数字化转型比如构建自己的电商平台。各行各业都有这样的业务挑战，在数字化转型中，我认为像咨询IT服务公司，核心竞争力也发生了变化，在传统的人员成本的优势上作为一家外资企业虽然是有一定的优势的，但是和本土的竞争对手去比，其中也涉及到很多优势的演变，对于现在数字化转型，我们真正能够交付给客户优势是最终要成为客户数字化转型的伙伴，因为我们在全球和本土有很多不同领域的数字化转型的最佳实践，最典型的比如说人力资本信息化平台的构建，都是有很多独特的方法和实践的，这些优势是客户真正愿意买我们的原因。在这些优势的构成中，我们营销部门，还有很多提升的空间，典型的比如，我们抓到一个特别好的点是体验经济，现在的用户更希望通过图片多媒体视频音乐等获取信息，而不是通过PPT、 Word文档等比较平面的文字去获取信息，所以无论是交付还是销售的过程中，我们如何在客户的购买旅程中把这些体验点创造出来。比如3D的展示，解决方案的展示，有利点价值点的展示，比如在一个系统实施的过程，客户会问会如何帮助她实施，因为在一个实施的过程中会有非常多的阻力，他们不愿意使用这样的信息系统是因为很难，很浪费时间对他有更高的管控，在这个过程中会有很多立体的生动的动画视频去帮他们把这些利益点描述出来，而不是通过平面的PPT冰冷的用文字去讲，这个在客户购买的过程中很快的抓到供应商的好处和价值在哪里，这是非常小的应用，但是这是在未来的数字化时代整个交付和销售的过程中帮我们的客户去创造一些东西，这是我们需要提升和补上的。

　　Q2:B2B服务类企业如何更好地部署实施数字化营销?

　　A2:我们先来看数字化营销的概念，谈到数字化营销，很多人脑海中跳出来的第一个概念是说，在微信和微博上面做广告的投放，但其实这些社会化媒体平台在数字化营销的范围里面只是很小的一个部分，那其实数字化营销的范围是更加的广泛，它其实是包括互联网在内的一个全媒体渠道的营销平台，包括我们现在传统的电话、视频、邮件、短信、传真，还包括一些基于互联网的，比如说在线的语音、在线的留言、社交化媒体平台，这些其实都是数字化媒体的一个实施的手段和平台。据我了解很多B2B公司是不愿意把过多的预算投入到广告上面，有这么一句话“营销的本质是服务”，其实在数字化营销这一块，利用全媒体渠道做服务，才是最根本的。如何更好地部署实施数字化营销?可以参考以下三个步骤：首先就是要找到适合企业自身特点的营销渠道，B2B公司的行业特点是顺应时代和市场需求，为他们的企业用户提供相应的解决方案和相应专业的服务，是相对于传统B2C行业来说，是掩盖掉了冲动型消费这一功能，所以B2B公司在实施数字化营销的工作中也不是一朝一夕就能够完成的，而是一个长期积累的过程，很多企业现在在谈转型，在转型的过程中，只是简单地模仿别人，做简单的app，或者说是开通企业微信微博，但是其实生搬硬套不是真正的转型，我们现在倡导的是要做一个内容的创造者，而不是做内容的搬运工，所以在这企业资源比较有限的情况下，找到自身企业特点的，并且花时间能够把它做到最好最到极致，那才是做好数字化营销服务的一个关键。其次第二步是做有人情味的内容营销，相对于B2B企业来说他们的解决方案和服务对于普通大众来说是比较晦涩和比较专业，现代年轻网民的行为特征是娱乐和围观，那么我们怎么样为一个品牌讲故事，并且能够围绕品牌建设为目的，做一个很好的衔接，然后把这个故事讲的有人情味有情怀，能够让你的用户主动的去听，然后相信你的企业，这是数字化营销比较重要的部分。最后是要做一个比较有效的客户关系管理，我们要多多采用线上交流和互动的方式，然后圈定找到并且维护目标人群，然后这些目标人群会成为我们线下活动数据库的储备。

　　(以上观点仅代表嘉宾个人观点)

　　受访嘉宾依次来自Capgenimi凯捷咨询、eSOON亿讯中国。

　　第十四届跨盈世界B2B营销高管峰会正在积极筹备中，计划于2017年1月11日至13日召开，欢迎各位莅临。“跨盈”B2B风向标——为您开启新一年B2B营销新事态!同时跨盈指数将继续丰富内容百分百(CONTENT100)的内容，超过200+营销者将分享他们的经验。更多B2B营销话题精彩内容请关注www.contentour.com，精彩尽在内容之旅。

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