周昶帆：只要对用户有价值，不需要站队BAT

　　《财经天下》周刊=EW

　　陈琪=CQ

　　EW：蘑菇街做“双十一”最让你想不到的亮点是什么？

　　CQ：我们“双十一”做三天。一是量值比想象的要多。我们公司挂的标语就是双十一冲一亿，我们当时咬了牙给团队的目标是双十一当天希望能超过一亿。其实第一天就超过一亿了，比我们想象的要多很多，这是意外的。第二是我们移动端已接近80%。这样的数字让我有一点惊喜，惊喜之外想想也是挺合理的。因为我们面对的用户比较年轻，所以他们用手机的比例高。

　　EW：与淘宝移动端对比，服装配饰等领域，蘑菇街有非常明显的区别吗？

　　CQ：淘宝东西太多，有很多女生觉得在淘宝上找东西很麻烦，要从一堆东西里面挑到你喜欢的。淘宝可能每一页里面有一半你觉得比较渣的衣服。我们没有那么多，反而变成了优势，基本上每页看过去都还赏心悦目。所以这种体现会更好一点。

　　第二点是我们自己的买手、时尚编辑，以及系统算法，这三四年一直在做。全网商品、最好商品怎样挑选出来，挑出来后让机器算法跟上，哪款在蘑菇街上接下来会大受欢迎等等。我们做导购时商品是商家在淘宝卖，现在是商家在我们这卖，但是买手体系、时尚编辑体系，还有运营和算法体系，和这个商品在哪卖是一点关系都没有。这个东西是我们三四年积累的一个能力，用户在浏览过程中，我们吸引下单的能力还是非常强的。

　　PC屏幕大，比如一屏可以看到二十个商品，淘宝良莠不齐的问题它就没那么明显。因为毕竟在一屏里面还可以看到一些好的。但这个事情把它一压缩到手机屏幕上，它会被激化，所以内容做精挑细选这个动作的价值就出现了。淘宝要考的量因素很多，不能让大的商家太大，因为马太效应出现就会吸收越来越多流量。

　　我们现在需要的是最好的那些商家，商家拦了一道门槛，商家发布的商品又拦了一道门槛，就是对商品的款式、图片拦了一道门槛。有些货我们看过去觉得还不错，或者是我们有疑问的，就会要求他寄样品给我们，我们对这个样品又拦了道门槛。比较核心的、销量比较大的商家，在我们买手运营、商家管理的同时，会直接去他的店里，我们叫验厂验店，最后到了网站上还有机器算法又来切一刀。所以一层一层筛出来的东西，总体还是不错的。

　　EW：当初做蘑菇街这个网站的初衷是什么？

　　CQ：在做蘑菇街前做过一个叫卷豆网，有点像今天淘客联盟，把电商和有流量的社区连接起来。我们发现这些社区的流量挺大，但是他们转化率比较低。转化率低，那我们作为中间这一方的价值就降低了。但是换个角度想一想，一两万个社区转化率都那么低，说明我如果去做好了社区就没对手了。脑子换过来想，我们就去做了一个消费社区，所以蘑菇街最早是一个社区。社区做着做着量起来了，越来越多的人在里面讨论买了什么，或者是互相推荐东西，但在社区慢慢起来的过程中会发现男性不见了，只剩下女性。女性讨论的话题一开始也挺多，但慢慢也会集中到衣服和化妆品上。

　　在做社区一年还不到的过程中，我们从一个everybody、everything状态下变成女性时尚消费品社区。社区里面的量越来越大，商家很有动力来做广告，商家会把自己伪装成一个网友，这样就很容易造成社区价值坍塌。所以我们当时就让资金流转起来，社区转变成导购了。

　　导购是什么？导购就是我正大光明地告诉你东西不是网友推荐的，是系统推荐的，是我们的人推荐出来的，是商家自荐出来的。做导购模式是我们成长最快的一个阶段，所以大家对我们的了解说蘑菇街就是做导购的。其实我们做导购之前经历了两个阶段的产品和商业模式，导购是第三个阶段。

　　然后从去年年底，从导购转型成交易市场，其实这个偏天猫，介于天猫和淘宝之间的这个状态，不是品牌，是比较大的那些专业卖家，所以现在是第四个模式。

　　陈琪认为蘑菇街的核心竞争力是优选和对女性心理的把握

　　EW：初期那个原点，就是最初为什么会开始做，是什么事情让你兴奋？

　　CQ：我老婆很喜欢泡论坛，我就给她做了一个社区网站，大概一年多、两年不到的时间，每天也有七八万UV，也是女孩子讨论化妆品的地方。作为个人来说，一年几万块钱成本投下去才能运转，那必须赚钱。当时个人赚钱要么贴谷歌广告，要么贴百度广告，但是我老婆她不希望看到很多广告，因为当时我在淘宝工作，所以很自然会想到用电商的方式。但是在当时是没有任何社区知道怎么用电商方法去变现的，淘宝自己都不知道。要不是我刚好机缘巧合也不会去想这个事情。

　　社区里面有很多人讨论各种产品，然后我们通过分析品牌关键词，把帖子里面的关键词变成可点击的链接，链接一点就相当于一个购物搜索。购物搜索你可以抽个佣金，这是一种。

　　第二种是专门开一个版块，鼓励大家去讨论我在哪个店买了个什么东西不错，然后就贴链接，就创造出更多购物链接，我就可以提佣金。第三种就直接招商，把商家招到社区里，然后由社区本身去为这些商家背书，跟社区的会员说这些商家都是我们看过的人。

　　你看这些模式我们到今天都做过了。整个所谓的Social Commerce的思路在08、09年的时候，我已经实验过了，是成功的。所以我说为什么不把做的东西剥离出来，给更多的网站去用呢？有了这个念头以后就创业了。当时想到这个念头到我离开就一个星期，再一个月房子卖掉了，再过两周，我就有三四个人的团队了开干了。当时我在想铁定是赚钱的，我老婆那个小网站都可以赚钱，这么多网站我还不能赚钱吗？半年以后就发现有两万个网站在用我的产品。后面的故事就刚才讲的，发现转化率很低，收入也很低，我老婆网站排第二，我当时崩溃了。两万个网站，我老婆那个排第二，我本来觉得它应该是垫底的，因为那些都比较大，结果它排第二，我不是惨了吗？不行就反过来一想，我帮我老婆把网站这么搞一搞，我就业余时间搞一搞，就可以搞得排第二，那如果我认真搞的话，能排第几？然后我们就做蘑菇街，就变社区了。

　　当时也没想过一定要做女性，做了社区很快变成女性的时尚消费品，然后再从社区变成导购，导购变成Market Place，Market Place肯定要接着变成我接下来的模式。整个东西是一条线过来的，中间没有哪天说灵光一闪。我觉得创新不太可能是哪天脑子里凭空出了一个东西就创新了，而是不断地获取信息，然后重新整合、变化，然后不断去解决问题，去寻找新路，那才是创新。

　　EW：根据你对消费者、对用户的洞察，女生在移动端上，我之前猜想她们把蘑菇街当一个导购顾问，或者是一个时尚顾问，有这个就不用逛街了，就在手机上逛衣服，这个用户使用心理是不是这样？

　　CQ：典型的男性思维是这样的，女性不是这么想的，女性是哪里有好玩的就到哪里玩，闺蜜到哪里去社交就到哪里去社交，有漂亮的东西她都要去看。她要的是让自己沉浸在一种美好的环境里，能够让她去想象自己是最美的、自己的生活是很好的。她就考虑在这个过程中，心情好不好、状态好不好。也许女生在线下买东西变少了，但是女生在线下逛街其实没有变少。她们没有什么目的性，她要的不是我们男性要的，男性看什么都像工具，这个工具称手，那个工具不称手。这个工具成本高、那个工具成本低。

　　而女性不是，你朋友圈肯定有很多女生，她们会发自己的照片，发一张照片说今天天气真好，或者说我们今天在哪个地方玩。你就不要管她说的事，她的核心就是要发自己的照片，她只是为了要表现自己美，但是她又不想成天问你说“我美吗？我美吗？”。要表现得漫不经心，但是又满心期待着你夸她美。这是个典型的女性心理。比如说用户在我们这里逛街的时候，我以前也是跟你类似这种想法来做这个：我们是不是要做一些功能让她可以跟她的闺蜜一块进来，或者做一个什么东西，让她觉得有一种逛街的快感。

　　EW：做技术的人都是想你有什么需求，然后来满足你的需求。

　　CQ：对，肯定也要去满足需求，后来我觉得这个需求不是一种男性的功利的目的性需求，而是我要一个feel、一个感觉。这个好像很难去把握，每次跟我们的产品经理说这个事情，他们也很崩溃。这个感觉就是我在蘑菇街上逛的时候，觉得我自己是美的。怎样让你能觉得你在蘑菇街上逛的时候是美的？在蘑菇街上逛的时候应该是人家模特是美的，怎么变成你是美的呢？这个就是要不停地创造环境，创造氛围，让她融入，让她觉得她也是在这里面。

　　女性有很强烈的代入感，代入感是我变成她了，要是我男朋友这么帅就好了，要是我也能出去玩就怎么怎么样，开始想象。她会想想我的生活变得跟她一样会是什么样子。所以蘑菇街在创造的环境就是希望她有足够强烈的代入感。你今天去看蘑菇街的时候，其实代入感没有一年前强，实话实说。因为这一年花了很多的时间做电商，但这过程，我必须花一年时间去干这个事情。那我现在干得差不多了，自己的场子撑住了，接下来我又要重新回归到过去三年在做的这个事情上，回归到女性的代入感上面。

　　EW：去年蘑菇街做自己的商家平台，支付宝停止接入这个事情对蘑菇街的影响大吗？

　　CQ：肯定是有影响。既然出来创业，这种事情就不要去假设了。在我们技术领域，说一种缺陷或一种问题，只要是被识别出来有可能性存在缺陷和问题，基本上100%是会发生的，这是很诡异的事情。创业就是这样，只要算出这个地方可能会出现问题，那它100%会出问题。要做的事情就是从头到脚你得有这颗心，得靠自己，出了问题时必须靠自己。不能说侥幸把整个公司的前途、这些同事跟着我一起拼搏的前途押在人家的某个决定上面，这绝对不可能。

　　这种事情要是搞得伤筋动骨，那基本上这个公司就没有什么前途。连媒体都曾经在问我这个问题，我还不得早两年就想这个问题，不可能是到了眼下再说怎么办。当时淘宝确实有封杀动作，那当然也要想到很可能支付宝给不给你用，支付宝能用是开心的，不能用是正常的，当时心态应该是这样子。

　　这个事情当时让蘑菇街转型变得更加艰难，很多客户一看我们没有支付宝就不付了。但是还好团队也都顶下来了。这个问题团队有时候也问我，我说很简单，你要相信我们自己是有价值的，我们自己要是没有价值用户干嘛到我这来，毕竟每年还有几百万人跑过来看。就算他不能在这买，他也能够把我当成杂志看，这个价值总是存在的，它跟支付一点关系都没有。

　　EW：这个转型商家是怎么看的？

　　CQ：在我们导购阶段，就有很多商家的淘宝店铺流量可能一半以上都来自蘑菇街，当时就是从蘑菇街点一个链接跳过去淘宝的时候，就去不到淘宝网站。其实最着急的还不是我们，是那些商家。所以他们很积极地跳出来，说能不能在你这边开店。所以我们一做好开店的功能，商家就一个个冲进来了。而且我们当时招商的时候，通过率只有10%，就是十个报名我过一个，你就可想而知当时招商的热烈。

　　EW：现在蘑菇街还是一个独立的网站，有没有感觉到在中国整个互联网或者是电商领域，不介入BAT，不去站队，流量入口就会非常严峻？

　　CQ：我们从来没有站过队，我觉得关键是你提供的产品和服务对用户来说到底是不是有价值，我们还是要回归到本源去看，你提供的服务有价值，客户就会来，提供的服务没有价值，再抱大腿都没有用。第二点，你抱的大腿，你还得先确定大腿的流量跟你是不是匹配，不是说人家规模大就可以。

　　比如说蘑菇街现在对一些创业公司来说，一天几百万的流量，一个月几千万的活跃客户，他们看到可能会觉得蘑菇街也是大腿，垂涎欲滴，想抱一抱。我就很实际地跟他们说，我说好，你是我哥们，是十多年的朋友，你觉得我要帮你，不用你说，我也想帮你，但你说怎么帮，你说怎么帮我就怎么帮。

　　我说你想怎么帮就怎么帮，可没有用。我的流量是客户认知“蘑菇街”这三个字的价值，然后到我这里来了解fashion的东西，然后买fashion的衣服，觉得自己是美美的，让自己混在一群美美的姑娘中间，就是这种感觉。打个比方，你只是卖鞋的，或者你只是做社交软件，我要怎么帮你？没有办法帮，除非你可以想出一个招，让我的客户在买东西的过程中，比如说突然对你的社交软件感兴趣了，这个我很难想出来。

　　从我的角度说，还是要独立，要自由发展。但是我说的独立和自由，并不代表不能去拿战略投资，还是有很多公司都拿了战略投资人的钱，只要他自己还能保持自己这种独立、自由发展的能力，其实拿他们的钱也没什么不好。然后你想到了什么招，就可以借他们的力，毕竟是亲戚，容易借上力。

　　EW：基本上有投资部的大公司都会接触蘑菇街，考虑战略投资或者甚至是收购，那你是怎么想的？

　　CQ：我觉得至少到目前为止，我还没有考量说要去拿其他公司的钱，好像也并不需要，除非它给我特别好的价值，这个在商言商。但是他们过去的状况总是给我更低的价格，我怎么可能点头。过去的状态，在市场上比如说我估值十亿，你就只给我估两亿的话，这事干不了。市场上比如说给我估十亿，你给我二十亿，那我觉得我不干，我的董事会都会跳出来，让再考虑一下这个价格，实这是很正常的事情。我们公司价值是“自由、开放、简单、专注”，第一条是我的底线，我的底线就是我要自由，最后一条是他们约束我的，要专注，因为我思维很发散。

　　不管怎么搞，影响我自由发挥我的才华，影响我整个团队自由去追求梦想，我不要你钱，甚至我都不干了，拍个屁股走人行不行。因为第二条开放，心态要开放，什么都可以谈。

　　有些公司可能会有明显战略上的考量，希望你是他战团里一个位置上的一个角色，让我不自由了，把我编队编到某个战斗部队里面，我只能当炮兵，或者是我只能当机枪手，我就不干了。我要追求的是自由，我们公司风格是一年一变的，你给我一个序列里放进去，我就没办法让他们去自由发展，这个肯定是不行的。第一我要追求自由，第二要保持开放心态，什么都可以谈，但是你不可以影响我第一条。

　　EW：创业之后最大的改变是什么？

　　CQ：现在跟我在淘宝工作的那个时候比，我觉得能力、成长是必然的。在创业过程中，一年学到的可能就赶上工作五年学到的东西。另外一个点是更自信了。我对于我自己的价值观和自己的产品哲学、人生哲学更自信了，这种自信带来领导力提升。有本书叫《黑客与画家》，书里说你心里面有没有一些话是你不敢说出口的？我心里有很多话平常我是不敢说出口的。不是说有什么秘密，而是你的哲学观、价值观其实是超出普通人多一些，这个超出不是说高下的超出，可能比他们超前五年、超前六年，对一些事情，对一些社会现象的看法超出。

　　这往前的一点东西，我觉得恰恰也是能做好这个公司，带着它往前跑的原因，这决定你能看多远。但是在过去的时候，我也不确定我的这些想法到底是对的还是错的，也没有这种自信，也很难说出口，也没有人可以跟你去探讨这个事情。但是创业以后，我觉得不一样的就是我越来越发现我的想法是对的，我越来越自信了，就按照我自己的想法去做。所以我说我的底线是自由，当我发现就放开了，追求自己的自由，特别是思想上的自由，然后带领团队在追求梦想上的自由，你越这么做，你会发现以后的自由度越高，个人的成长速度越快，领导力也提高了，团队也很开心，愿意跟你干，公司也越做越好，这就让表现出自己的自信。我觉得自己是对的，就是这样的一种感觉。更多广告新闻观点请继续关注广告网。