晏涛：社会化营销与微商的3点关键

　　前几天做了一场在线分享，关于社会化营销与微商，时间只有 1个小时没法展开来讲，只得分享观点。如果非要讲点秘密，我还真说不出来，但这几年的实践我应该能用些关键词来描述下：信任、连接、人、关系。后来讲到微商，其实它跟社会化营销又有着莫大的关联，都是做“关系”那点事，只是结果有区别而已。

　　好了，不扯了，文章有点长，慢慢看，必有所获！

　　PART ONE：社会化媒体营销该如何进行？

　　不要拒绝与用户的链接

　　其实营销是越来越简单了，而不是越来越难。社交网络的普及，我们可以越来越方便地找到目标群体，并与他们产生链接。当企业与用户产生链接就有建立关系的可能，关系背后就是信任，有信任才能营销。

　　把用户当朋友，而非仅仅是客户

　　以人为本，把用户当朋友看，在传统企业中，很多企业巴不得用户买完产品一辈子都不来找他，因为每找一次都是成本。但是做社会化营销，企业需要发自内心的喜欢自己用户，并且服务他们。把关注你的人当成朋友，尊重用户，做到不自私，让消费者能够做得最少却能利益最大化，才是营销的关键。

　　信任是社会化媒体营销唯一的货币

　　成交的本质是信任，信任也是社交媒体流通的唯一货币。顾客购买任何产品和服务前提是自身需要，其次最重要的就是信任。没有信任，哪怕再便宜也不会购买。而企业塑造品牌，上央视打广告，请代言人其背后的实质就是在建立信任。以我做社交电商的经验来看，社交网络中的成交购买转化率比传统广告高出5倍以上。这就是因为社交网络形成了底层的基础信任，便于让人更快地做出购买决定。

　　如果要问我社会化营销最重要的核心是什么，我的回答是构建信任。为什么，因为从微博微信包括以前的SNS营销，我们从头像、昵称、内容发布、互动等等去做很多运营的工作，其实都是围绕让用户信任，内容有价值吸引粉丝，头像真实，昵称有趣，这些的目的都是为了消除距离，建立信任。如果企业能够找到一套跟用户构建信任的体系方法，那就抓住了社会化营销。可惜的是，无数企业崇拜内容为王、创意为王，总是把社会化营销的成功视作一个点而不是一条链来做，终究无法长久持续。

　　PART TWO：微商究竟是什么？

　　微商其实与社会化营销一脉相承，有着莫大关联其本质是把每个人都变成消费或传播节点，用一个经济学概念，成为“产消者”

　　所谓产消者，是指自己使用或者自我满足而不是为了销售或者交换而创造产品、服务或者经验的人。

　　营销的目的就是为了让用户购买，社会化营销不仅是要让用户购买，而且要让用户满意地购买，在方式方法上要更加“无痛”。而微商采用的朋友圈“轰炸式”的方法无法让用户满意地购买。

　　有人问我微商有什么模式，我此前总结过，三种模式：

　　微商层级代理模式

　　其实这些所谓的总代、一级、二级代理，常见的就是看谁一次拿货或累计拿货多，实质看钱区分。这种模式有它存在的合理性，但是企业要慎用，个人也要慎加入。代理中能持续赚钱的大部分是有资源的，没有资源你只能囤货烂在手里。所以这个时候你想成为代理，就要评估自己实力，能不能发展更多下级代理并帮助他们出货，不管你是线上有影响力，还是线下有门店人脉资源，so what，出货为王。如果不能，你就要找到有能力有资源的人帮助你出货，否则你作为代理玩不转。这种模式层级越多，利润越薄，代理就是跑销量拿返点。

　　作为品牌方我建议可找一部分有能力的代理，层级可以控制在3级内，这样保证层级利润，同时有所筛选。不要总想着交钱就让他成为代理，必须对他们负责，不要以圈钱为目把代理层级设置的很长，当然这是初心问题，靠企业自己。这个模式，我们去年有个学员做的比较好，不到四个月时间就做到月出货量近千万，期间我也了解过当中代理情况，也存在一些问题，发展也遇到瓶颈。我觉得长线代理模式占比应该越少越好。

　　微商零售模式

　　这种模式我更愿意把它理解为先微营销后微商，先建立池塘把粉丝或者老用户聚集起来，经营他们，黏住他们，提高他们的忠诚度，购买频率和客单价，这样同时可以建立自己的微品牌。然后再从这些客户里面找到一些愿意成为分销商的人，把用户变成合作伙伴（经销代理）比纯粹招募分销商的企业要来的快，当然这种模式我之所以把它称为微商，是因为当你拥有一定粉丝之后，店铺在哪已经不重要，只要人在你卖什么都可以。并且你拥有用户数据，而传统微商代理模式很多品牌方是没有用户数据的，代理流失就带走客户。

　　当然这种模式对于企业或者运营人要求比较高，但倘若你掌握了一套吸引粉丝，经营粉丝，转化粉丝的成功方法，就可以去教微商代理来复制操作。当前来看很多微商之所以卖不出去货，就是不懂如何营销。微商营销培训是当前诸多微商品牌急需的环节，也是非常重要长期存在的环节。我身边也有成功的案例，也是我觉得其它企业可以复制借鉴的案例，一家淘宝店不到一年聚集2万左右粉丝，零售卖了100多万，又塑造了一个非常鲜明的人格化形象，目前每天都会有上百笔订单。此时它就是掌握了用户，而店铺在哪里不重要。

　　社会化分享模式

　　这种模式需要系统支持，去年还不多见，今年已经非常多了，我也觉得这是今年的一个趋势。实际上这种模式就是激励人人参与获利。我之前讲过，如果每个人都抱着极强的销售卖货目的，那社交圈就会充满着铜臭味，但每个人都是愿意分享和发现美好的东西。所以有没有方式让你发现并分享好吃好用好玩的东西，你还可以额外获得利益呢？答案是，有的。以前每个企业都希望自己用户成为传播者分享者。如果消费者真的喜欢企业产品服务，当他们分享之后还能获得价值（返现、优惠券、会员升级），那么他偶尔为之是没有问题的。

　　一般而言，企业90%的消费者更愿意成为分享者，而不是代理商赚钱。如果真的可以发动他们，就会在社交网络中形成巨大的传播效应，收益显而易见。这样的商业场景其实在国外非常多见了，平常我们分享滴滴红包、Uber信息等行为就是如此。所以借助社会化分享系统，企业建立这样人人参与，人人获益的机制，是可以实现品牌最大化传播，而不是力争把每个消费者变成经销者。

　　现场互动问题

　　微信和微博如何增加粉丝、如何互动增加黏度？

　　（1）增加粉丝：

　　①如果有老用户：把他们吸引、转移到微博或微信，变成粉丝

　　②如果没有忠实的用户：花钱or花时间

　　花钱：通过媒体做广告，增加曝光规模，为用户设置一个关注的动力

　　花时间：跨界合作，导入粉丝，用系列的工作增加与用户的链接

　　（2）增加黏度：

　　①内容的经营，持续更新

　　②营销活动：为了销售的营销互动（销售性的互动）；与用户持续互动（非销售性的互动）

　　怎么转化朋友圈里做微商的人？

　　建立信任：

　　①朋友圈的内容有规律地发，不轰炸

　　②不要特别官方，而是应该让人感觉真实、产生信任

　　③产生互动

　　④树立良好的形象和品味，有一系列的规划，做一条链的工作

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