董立津：“卖”的八个境界

文/Andy

“在这个行业里，从客户或市场方得到的成就和荣耀感越来越罕见。”——这是梅高总裁董立津先生在演讲开场时所说的第一句话。

对于这位已经在广告行业浸淫了30年的“老前辈”来说，广告人曾经是艺术家，曾经受到客户的尊崇；但是到了现在，广告行业已经成为了一种“性价比”的竞争，广告人不得不活在客户的压力甚至是“恐吓声”中。从老师，到伙伴，再到营销民工，这个行业正在不断流失着自己的价值——为什么？

我们曾经迷茫过。不止是我们，还有我们的客户。在那个时代，没有人知道品牌是什么——客户会觉得，起一个类似国外品牌的名字，那就是很好的品牌形象了。在那个时代，每个人都单纯的认为，广告需要以量取胜，投放的力度越大，消费者就会认定你是一个优秀的品牌。但是到了今天，进步的不仅是广告公司，客户们的理念也在随着时代的变革而逐渐更新。而最重要的是，整个时代的变化。

从最初的迷茫，到同质化时代的来临——经济同质化、文化同质化、产品同质化、营销同质化、思想同质化……我们想到的，至少有100000个人同时想到，甚至有1000个人已经做到了。在那样一个时代，我们需要做的，是寻找差异化。而在现在这个时代，摆在广告人面前的，则是创新。

其实创新并不难，难的是我们如何在面对越来越专业和挑剔的客户时，真正为客户提高自身的竞争力。

“如何帮助客户提高竞争力，如何在广告行业内部提高自己的竞争力”——在董立津先生看来，其实这就是传播公司获得尊重的答案。

除了上面的想法之外，董立津先生提出的一个观点也同样发人深省。在他看来，广告公司在很多时候其实都是在做客户的“错误放大器”——因为客户自己顶下的理念、策略原本就是错误的，而对于现在很多对客户惟命是从的广告人来讲，我们的天分、我们的才能全部用在了为客户将其错误的理念进行放大上面。但反过来，如果我们有自己的观点，有自己的观察方法，有自己的主见，我们为客户创造价值，同时用我们的才能放大价值，这个时候，我们在客户眼中的地位就会完全不一样——可惜的是，在董立津先生看来，整个传播行业正是在这一方面严重缺失。

在阐述了传播行业如何赢得客户的观点之后，董立津先生以“价值交换层次构成”的模型来详细诠释了不同层次的人在获得尊重上的差异性。

 
董立津先生的“价值交换层次构成”

“作为平民，只能准确设定价值交换的层次定位。准确切入并守住价值层次，逐渐向上延伸。因为每向下延伸一个层次，尊重和利润就减少一个数量级。”而若要成为能够生存下去的“适者”，则必须要拥有洞察力、想象力和整合力这三个前提，才有机会站在金字塔的上端。